Σεμινάριο Επιμόρφωσης Ιατρικών Επισκεπτών

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Ο ιατρικός επισκέπτης έχει ως κύριο μέλημά του την ενημέρωση των επαγγελματιών  του ιατρικού και φαρμακευτικού κλάδου, δηλαδή των ιατρών, των οδοντιάτρων και των φαρμακοποιών αλλά των στελεχών των νοσοκομείων, κλινικών και φαρμακείων σχετικά με τις εξελίξεις στο χώρο του φαρμάκου δηλ. την παρουσίαση νέων φαρμάκων, την πληροφόρηση για τα κυκλοφορούντα φάρμακα, την απόσυρση και αντικατάσταση φαρμάκων κλπ.

Η ενημέρωση των πελατών του ιατρικού επισκέπτη γίνεται με όλους τους πρόσφορους τρόπους επικοινωνίας δηλ με επισκέψεις στο χώρο του πελάτη, με ηλεκτρονική αλληλογραφία, με την αποστολή ή/και τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού στο χώρο του πελάτη κλπ. Ο χρόνος του ιατρικού επισκέπτη είναι σχεδόν πάντοτε περιορισμένος αφού οι πελάτες τους οποίους επισκέπτεται έχουν οι ίδιοι περιορισμένο χρόνο. Οφείλει δε μέσα σε ασφυκτικά πολλές φορές χρονικά πλαίσια και με δεδομένο ότι κινείται σε ένα άκρως ανταγωνιστικό πλαίσιο, να φέρει θετικά αποτελέσματα για την εταιρεία του και να «εγκαταστήσει» κυριολεκτικά τα προϊόντα της στις εγκαταστάσεις των πελατών της στο πλαίσιο πάντα της προσωπικής του αλλά και της εταιρικής στόχευσης.

Τέλος, ο ιατρικός επισκέπτης πέραν των πωλησιακών και οικονομικών στόχων του ,   γίνεται ο υποδοχέας παραπόνων τα οποία καλείται να αντιμετωπίσει και να επαναφέρει τον πελάτη στην προηγούμενη κατάσταση, να επαναθεμελιώσει μια σοβαρή και αποδοτική σχέση με τον πελάτη όποτε προκύψει πρόβλημα.

ΣΚΟΠΟΣ

Το σεμινάριο έχει στόχο να επιμορφώσει νέους πωλητές αλλά εμπειρότερα στελέχη πωλήσεων γενικά, για τις διάφορες τακτικές αλλά και πρακτικές των πωλήσεων ούτως ώστε να επιτυγχάνουν τους εταιρικούς και προσωπικούς στόχους τους και να διευρύνουν το πελατολόγιό τους.

Με το σεμινάριο αυτό επιδιώκεται η συνειδητοποίηση των ιδιαιτεροτήτων των ιατρικών, φαρμακευτικών και παραφαρμακευτικών πωλήσεων , με σκοπό αφενός μεν την οικοδόμηση ιδανικών σχέσεων με τους ιατρούς όλων των κλάδων αλλά και τους φαρμακοποιούς αφετέρου δε την διεύρυνση των πωλήσεων και την αύξηση της κερδοφορίας για την εταιρεία τους.

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το σεμινάριο απευθύνεται σε :

• Στελέχη Πωλήσεων επισκέπτες ιατρών και φαρμακείων
• Νέους πωλητές ή πωλητές με εμπειρία εκτός ιατρικού και φαρμακευτικού κλάδου
• Διευθυντές και τμηματάρχες Πωλήσεων, που θέλουν να έχουν ιδιαίτερες γνώσεις στην ιατρική πώληση γεγονός που θα τους διευκολύνει στην επικοινωνία και συνεργασία με τους ιατρικούς πωλητές.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ

1. Ο ρόλος του ιατρικού επισκέπτη
   Ποιος είναι ο ρόλος του Ιατρικού επισκέπτη. Βασικά καθήκοντα και υποχρεώσεις

Η προσωπικότητα και τα χαρακτηριστικά του ιατρικού επισκέπτη.

Συστήματα διανομής φαρμάκων και φαρμακευτικών προϊόντων

2. Ανάλυση αγοράς

Περιοχική Ανάλυση και έρευνα αγοράς

Μελέτη ανταγωνισμού

Προοπτική αγοράς φαρμάκου στην περιοχή

Προσδιορισμός δυνατοτήτων, αδυναμιών, απειλών και ευκαιριών (SWOT)

3. Η πώληση ιατρικών και φαρμακευτικών προϊόντων

Οι φάσεις της διαδικασίας πώλησης

Ενέργειες προετοιμασίας πριν την πώληση, πριν την επίσκεψη

4. Επαφή και επικοινωνία με τον πελάτη

Μη λεκτική και λεκτική επικοινωνία

Προσδιορισμός και καταγραφή των βασικών στοιχείων της συμπεριφοράς του πελάτη

Προσαρμογή στα συμπεριφορικά δεδομένα του πελάτη

Δημιουργία θετικού κλίματος και πνεύματος συνεργασίας

Ανάλυση αναγκών του πελάτη μέσω άμεσων ερωτήσεων και ευρύτερου διαλόγου και ενεργούς ακρόασης και επικοινωνίας μαζί του

5. Προϊοντική παρουσίαση. Τεχνικές και μεθοδολογία

Σημεία αιχμής στην παρουσίαση

Αντιρρήσεις και άρση εμποδίων
            Κλείσιμο συμφωνίας πώλησης
Τύποι συμφωνιών
«Διαχείριση» της αποτυχίας πώλησης

6. Μετά τη συμφωνία τι ;

Training για τον πελάτη ιατρό και φαρμακοποιό

Παρακολούθηση των οικονομικών συναλλαγών με τον πελάτη

ΧΡΟΝΙΚΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ  8 ώρες